Müzakere üstadı ve onun sanatından söz edeceksek, önce sanatın ne olduğuna değinmekte fayda var. Genel kabul gören tanım sanatı bir duygu, düşünce, tasarım veya güzelliğin dışa vurumunda kullanılan tekniklerin yaratıcılıkla harmanlanması olarak açıklar.

O halde biz müzakere sanatı derken, müzakere tekniklerinin yaratıcılıkla harmanlanmasından söz ediyor olabiliriz. Ben ise müzakere sanatını, konunun üstadının, tıpkı bir ressamın fırça dokunuşuna benzer şekilde, kendi kişisel dokunuşuyla dönüştürdüğü, kendisine biricik kıldığı ve bu şekliyle de, kendisini diğerlerinden ayırt eden bir stile; yani sanatına dönüştürdüğü bir deneyimsel yaratıcılık olarak tanımlamak isterim.

Bu bakış açısından yola çıkarak ve 17 yıllık deneyimlerimle birlikte sizlere, bir müzakerecinin müzakerelerini nasıl kişisel bir sanata dönüştürebileceğine ilişkin 6 temel başlığı ve bu yazıya da uygun düşmesi niyetiyle, nispeten şiirsel bir dille sunmak isterim.

  1. Kendini, bil.
  2. Herşey, olasıdır.
  3. Kelimeler, büyülüdür
  4. Duygular, atlarındır.
  5. Gözlem, gücündür.
  6. Yaratıcılık, asandır.

Kendini bil, kimilerinin yakınen bildiği bir cümledir. Denir ki, Delfi Tapınağı’nın kapısında bu cümle yazılıydı. Müzakereler söz konusu olduğunda kendini bil felsefesi neleri dikkate almalı; kendini bilmeyi mi, tanımayı mı, kabul etmeyi mi, yoksa kendini yenmeyi veya bambaşka şeyleri mi?

Öncelikle kendi gücümüzü bilmek için gücün bizim için ne anlam ifade ettiğini, bilişsel, duygusal veya davranışsal olarak kendi güçlü yanlarımızı ve bu yanların ne zaman zaafa dönüşebileceğini iyi biliyor olmamız gerekir. Nihayetinde en güçlü yanımız, en zayıf yanımızdır da! O halde kendi gücümüzün ne zaman ve hangi manupülasyonla bir zaafa dönüşebileceğini bilmek, müzakereler söz konusu olduğunda kendini bil kurallarından biridir.

Bir başka önemli konu, gücümüzü bilmekle birlikte onu kullanmadaki becerimizdir. Örneğin güç, benim için bilgi ise, ben bilgiden gelen gücümü müzakere masasında ne zaman ve nasıl açığa çıkarırsam, o müzakeremin hedefine ulaşmakta bana fayda sağlar? Ya da bir başka yaklaşımla, ne zaman bilgiden gelen güç benim zaafım olur? Örneğin sürekli teknik veya deneyimsel bilgilerden söz etmekle müzakerede başarılı olabilir miyim?

Son olarak, uyuşmazlığa düşebileceğim alanlarda, örneğin saygı ihtiyacım yüksekse ve müzakere masasında birileri bana bilgisiz olduğumu ima ederse veya bunu herkesin içinde açıkça söylerse, o müzakeredeki gücüm, savunmaya geçmek yerine, çatışmaya düşmemekle doğru orantılıdır.

Her şey, olasıdır! Bu da, müzakere yapanı, gerekli olduğu durumlarda, spontanlığın devinimine sokar. Elbette her müzakere ona ne denli iyi hazırlandığımıza bağlı olarak bizi istediğimiz sonuca taşır. Bu şunu getirir: Müzakereler, analitik düşünceyle ve rakibin de en az kendimiz kadar iyi analiz edildiği bir çalışma ile hazırlanır ve süreç boyunca karşımıza çıkabilecek tüm olası sorunlar veya anlaşma konuları önceden belirlenir. Bununla birlikte Arsito’nun “akıllı insan düşündüğü her şeyi söylemez, fakat söyleyeceği her şeyi düşünerek söyler” demesi gibi, bir müzakereye nereden ve nasıl başlanılacağına karar vermek de, çok önemlidir. Örneğin en zor konulardan mı, ya da hassas, yoksa en kolay konulardan mı müzakere başlamalı?Okuduğunuz üzere,  buraya kadar yazdıklarım, analitik ve stratejik bir yaklaşım gerektirir. Çünkü müzakereler her an, herşeyin mümkün olduğu çok etkenli süreçlerdir. Bu açıdan beklenmeyeni asgariye indirmek iyi bir hazırlıkla mümkündür ve geniş düşünülmüş bir beyin fırtınası, detaylı bir araştırma, esnek bir zihin haritası çalışması veya akıllı bir çerçeveleme başarıya katkı koyar. Üstad olmuş bir müzakerecinin hazırlandığı bir müzakere, mükemmel bir tabloya benzer; sürecinde beklenmeyen hiç bir alternatif karşısına çıkmaz. Daha da önemli ve değerli olan, beklenmeyen gerçekleştiği an, üstad müzakerecinin ortaya çıkan kıvrak zekası ve onun cevap gücüdür. Bu durum bir ressamın tablosuna herkesi şaşkın bırakan bir fırça darbesi veya renk ya da figür bırakmasına benzer ve müzakereciyi diğerlerinden tamamen ayırt edici bir dokunuştur; onu sanatçı yapar.

Esoterik öykülerde büyü yapmanın en temel kuralarından biri, büyücünün büyüye konu olan şeyleri hangi dozda, ne zaman ve nasıl koyacağını bilmesidir. Daha da önemlisi, o büyü yapılırken söylenen sözlerdir. Çünkü  kelimeler, büyülüdür!

Bir müzakereci herşeyden önce konuşacağı dili bilir; o dilde temel kurallar belirler. Dil, illa Türkçe veya herhangi dili anlatmak  için kullanılmaz; kültüre ait tüm özellikler, o müzakarenin dilini oluşturur. Örneğin müzakere ortağına nasıl hitap edeceğimiz; Ayşe Abla, Ayşe Hanım, Ayşe Hanımefendi,

Saygıdeğer Ayşe Hanım, Ayşe veya kız Ayşe, bu temel kurallardan biridir.

Diğer taraftan herhangi şeyi nasıl söyleyeceğini bilmek de, bir üstadlıktır. Dilimiz çok felsefi mi, teorik mi, mekanik mi, duygu veya deneyim dili mi olsun? Örneğin ülkemizin dili, duygu ve deneyim dilidir; yani herhangi Türk ile müzakere yaparken çerçevemiz deneyim ise, bu bize başarı sağlar. Bu tür müzakerelerde duyguyu da sıklıkla ortaya koyarsak; şevkle anlatmak gibi, bu bizim için avantaj sağlar. Özellikle son 10 sene içinde dilimize daha dini ögeler girdi; artık bir müzakere masasında selamün aleyküm veya inşallah demek veya duymak oldukça rastlanılası bir durumdur. Bununla birlikte, bir Alman ile müzakere yürütürken duygu veya deneyim dili işe yaramaz; orada teknik veya felsefi bir dil, uzmanlığa ait içeriksel bir iletişim işe yarar.

Denilmeyeni duymak, içten bir dinleyiş ve derin bir kavrayışla mümkündür. Birinin size hakaret ettiğini varsaydığınız anlarda bile, diyemediğini duyduğunuzda, o artık sizin üzerinizde güç kullanamaz (çünkü siz onunla uyuşmazlığa düşmemekle gücünüzü kaybetmezsiniz)  ve tıpkı bir Büyücü gibi, o kelimeyi alır, altında sakladığı duygu ve ihtiyacı ortaya çıkarır ve  bunu da, söyleyenin kaçamayacağı bir gerçeklikle ona iletirsiniz. Bu ise olası çatışmayı, olası anlaşmaya taşır.

Ben Büyükada’da yaşadığım için faytonları sıklıkla izlerim ve faytona binmeyi de, pek severim. Bilirsiniz, eski Hint söylemlerinde duygular, atlarındır, der. Her faytona binişte bu sözü hatırlarım ve hayatımda da, bu söylemin doğruluğunu gösteren anlar olmuştur. Duygular sahip olduğumuz enerjidir; düşüncelerimizi eyleme koymaya yardım ettikleri gibi, bize ihtiyaçlarımızla bağ kurma konusunda da, rehberlik ederler. Bununla birlikte kontrol edemediğimiz veya yönetemediğimiz her durumda, faytonu; yani bizi tamamen yıkabilecek potansiyeleri de vardır. Bazı yazılarda müzakerelerde poker yüzlü olmayı; yani duygu göstermemeyi, överler. Ben buna pek katılmıyorum; tam tersine duygunun farkında olarak onu; tıpkı bir ressamın renk ayarı yapması gibi kullanmak üstadlıktır. Örneğin yokuş yukarı giderken daha kontrolle ve aşağı inerken daha çoşkuyla iletişmek, bana daha doğru gelir.

Büyükada’dan söz etmişken, eğer benim gibi doğanın içinde yaşıyorsanız, gözlem gücünüz doğal olarak artar. Çünkü denizin veya göğün rengiyle olabilecekleri tahmin eder, hayvanların doğumdan ölüme döngülerini bilir, bitkilerin ne zaman ne ürün vereceğini az çok fark edersiniz. Çiçeğinize dadanan kuşun aslında bitkinize zarar vermediğini, tam tersine o bitkinin kökündeki minik hayvanları yiyerek bitkinizi kurtardığını fark ettiğinizde, önyargılarınızla yine yeniden rastlaşırsınız. Kısaca gözlem, gücündür! Gözlem yapabildiğiniz ölçüde sebep sonuçlar silsilesini görebilir, kendinizi gerektiğinde olanların dışına taşıyabilir ve sanki dünyaya uzaydan bakıyormuşcasına geniş bir açıyla, gerçekliğin farklı katmanlarına da, hakim olursunuz. Aynı gözlem gücü, da Vinci veya Einstein gibi, pek çok sanatçıya veya bilim insanına üç boyutlu düşünebilme yetkinliği de, kazandırmıştır. Bir düşünsenize, müzakere masasının hem içinde oturup, hem de herkese tepesinden bakabilmeye kim hayır der ki?

Bu durum; hem içinde hem de dışında olmak size çok büyülü geldiyse, müzakere sanatının sonunda yaratıcılığın, tıpkı bir büyücünün asasını kullanmasına benzer şekilde, çalıştığını bilmenizi isterim. Yaratıcılık, asandır! İstediğiniz kadar kendinizi bilin, analitik olun ve mükemmel hazırlanın, kelimelerinizi ve dili ustalıkla kullanın ve duygularınızı da, yönetin; eğer yaratıcı değilseniz, bildiklerinizle ancak kuru ve renksiz bir müzakereci olursunuz. Evet, sıradan bir ressam benzeri üstadlıkla tablolar yaparsınız ancak kimse size sanatçı demez. Sanatçı olmak, size has bir dokunuş demektir; teoriyle birlikte deneyimlerinizle şekillenen ve izleyen açısından “vaavvv” dedirten bir farkındalıktır. Hazırlığınızdaki sanatçılığınız kendisini nasıl dile getirecek? Kullandığınız kelimelerin hangisi size has? Dilinizdeki nezaket içselleşmiş bir nezihlikten mi, yoksa zorlamayla mı kendisini göstermekte? Duygularınızın gösterimi ne denli size ait veya ne kadar kopya? Tüm bunların kıvamı ne, karışımı ne? Nerede hokus pokus diyeceksiniz ya da asanızla yere vuracaksınız ve masadaki herkes “evet” diyecek?

“Bendeki her şey, benim yüzümdür” diyen bilge misali, müzakerecilikte de, kendi deneyimsel yaratıcılığımızla sanatımızı ortaya koyabiliyorsak, orada artık üstadlıktan gelen bilgi ve deneyimlerimizle kendi stilini oluşturmuş, kendine has yöntemleri ve yaklaşımları olan müzakere sanatçısıyızdır! Ve bu aşamadan sonra, ancak taklitlerimiz olabilir.

Deniz Kite Güner – Ağustos 2017  – Kaynak Dergisi’ nde yayınlanmıştır.